Продажа и обмен IP-приставок
Реально востребованным направлением продаж являются ТВ-приставки General Satellite с возможностью IP-подключения — IP-приставки. В подтверждение этого тезиса приведем данные отраслевых аналитиков. К примеру, по оценке информационно-аналитического агентства TelecomDaily, за первое полугодие 2020 года основной рост на рынке платного ТВ обеспечили ОТТ-сервисы, то есть доставка видеосигнала от провайдера контента на устройство пользователя — ТВ-приставку, компьютер, мобильное устройства — по сети передачи данных. По данным аналитической компании «Агентство 2», подписчики «Триколора» активно переходят на телесмотрение в интернете: общее время просмотра с сентября по ноябрь 2020-го выросло более чем на 20%. Компания J’son & Partners Consulting прогнозирует, что абонентская база традиционного платного ТВ будет показывать рост в течение 2021 и 2022 гг. прежде всего за счет привлечения операторами ОТТ- и IPTV-абонентов.
Целевой аудиторией IP-приставок считаются новые клиенты, имеющие в домохозяйстве телевизоры формата HD либо 4K, активные городские интернет-пользователи, владельцы дачных и загородных домов, а также участники программы обмена оборудования.
Линейка приставок General Satellite позволяет охватить потребности большинства пользователей. Во-первых, все актуальные приемники являются гибридными, то есть могут работать и в спутниковом, и в интернет-режиме. Во-вторых, в линейке есть как недорогие однотюнерные модели, к примеру GS В5210, так и двухтюнерные, которые стоят дороже — GS В527/GS В528. В-третьих, приставки поддерживают работу в режиме клиент-сервера, и это аргумент для пользователя, имеющего два телевизора. В-четвертых, модель с особой конфигурацией тюнера GS В621L позволяет подключить клиента, не прокладывая дополнительных проводов. В-пятых, есть отдельный IP-бокс GS С593, прежде всего предназначенный для подключения через интернет и не требующий наличия приемника-сервера у пользователя. Таким образом, набор оборудования для предложения клиенту довольно обширный.
Важный момент касается сценариев применения приставок. Если пользователь круглый год живет в городе, то он может смотреть контент дома на большом экране. Если же он проживает в загородном доме, то ему комфортнее будет спутниковое подключение. Этот же вариант подойдет тем, кто пользуется платным ТВ, выезжая на дачу в летний сезон. Ну а в зимний период, находясь в городе, такие абоненты могут вновь вернутся к привычному телесмотрению через интернет. Удобно, что все эти возможности доступны в рамках одного идентификатора (ID).
Среди владельцев приставок есть в том числе люди, не разбирающиеся в технике, которым требуется помощь в подключении и настройке оборудования. Именно для них предназначена услуга первоначальной настройки приставки и настройки сервисов на ней, которую дилер тоже вправе предлагать.
Допродажа Wi-Fi-донглов
Для подключения приемника-клиента пользователи «Триколора» зачастую используют проводное соединение по Ethernet. Однако бывают ситуации, когда тянуть провод неудобно или вовсе невозможно. В этой ситуации пригодится Wi-Fi. Без него не обойтись и в том случае, когда необходима полноценная работа некоторых сервисов, например «Триколор “Умный дом”». Как правило, IP-приставки и приемники-клиенты General Satellite последних поколений оснащены встроенным модулем Wi-Fi, но его нет у приемников-серверов и моделей предыдущих поколений, зато в любом приемнике есть свободный порт USB. Проблема беспроводного подключения таких приставок к интернету решается использованием Wi-Fi-адаптера с USB-подключением, или так называемого Wi-Fi-донгла. Допродажа этих устройств — также инструмент заработка дилеров.
Однако не все Wi-Fi-донглы одинаково полезны: одни могут не работать с приставками, другие могут работать некорректно — все дело в драйверах. В данный момент компания GS Labs занимается доработкой программного обеспечения приставок, чтобы они качественно и бесперебойно работали с большим числом Wi-Fi-донглов. К сожалению, из открытых источников непросто получить информацию об используемом в Wi-Fi-донгле чипсете, чтобы определить наличие для него драйверов в приставке и предоставления списка поддерживаемых моделей. Для использования с приемниками General Satellite рекомендуются модели Tenda U3, Tenda U6, Tenda W311M (есть в ассортименте компании NoLimit Electronics) и ASUS USB N13. Драйверы для них есть в приставках на базе чипсетов MStar K5 и MStar C2P, а для ASUS USB N13, Tenda W311M — еще и для чипсета ALi. В приемниках на основе процессора ALi драйвера для большего числа Wi-Fi-донглов появятся в готовящемся релизе программного обеспечения. В дальнейшем список рекомендованных Wi-Fi-донглов будет расширяться.
Допродажа внешних накопителей
Дилерам не стоит забывать и про спутниковых клиентов «Триколора». Напомним здесь о сервисе «Синематека», который позволяет в любое время смотреть выбранные редакторами записи эфирных телеканалов. Пользователям спутникового вещания также доступны нелинейные телевизионные сервисы: перемотка эфира, запись, отложенный просмотр и т. д. Для работы этих сервисов задействуется внешний накопитель. Кроме того, он нужен пользователям, чтобы хранить и просматривать собственный контент (фото, видео, аудио) на большом экране.
Допродажа периферийных устройств для работы перечисленных сервисов — еще один инструмент заработка. Внешний жесткий диск есть опять же в каталоге NoLimit Electronics.
Продажа сертификатов
Сертификат — это услуга, предоставляющая право клиенту продлить срок обслуживания приставки на один или на два года. Если заводская гарантия на устройство составляет год, то при покупке сертификата пользователь может продлить гарантийные условия еще на год или на два и, соответственно, суммарный срок обслуживания на такой приемник будет составлять два или три года. При этом остается обязательным соблюдение гарантийных условий производителя, то есть эти два или три года по сертификату распространяются на гарантийные случаи и не распространяются на негарантийные. Сертификат на 2 года заинтересует в первую очередь новых клиентов, покупающих оборудование, в том числе в рассрочку, и участников программы обмена оборудования, а также клиентов, у которых подходит срок окончания действия гарантии. За 1000 рублей покупатель получает гарантию от производителя на 3 года (год от производителя плюс два года по сертификату).
Сертификаты к комплектам оборудования, проданным по акциям с рассрочкой платежа, будут дополнительной гарантией оплат клиентом.
Кроме юридической и экономической стороны, у сертификата есть ценностная сторона. Его можно рассматривать как страховку для клиента: заплатив стоимость сертификата, он получает ценность в виде чувства спокойствия и защищенности, что его приемник находится под защитой гарантии производителя. Сертификат выгоден потребителю и удобен дилеру. Продав сертификат, дилер увеличивает средний чек с покупки приемника или комплекта оборудования.
Инструменты продажи сертификатов
Основной инструмент — это использование его в качестве страховки при продаже приставок в рассрочку. Это справедливо и для первичной продажи, и для продажи по программе обмена.
Обязательным условием успешных продаж сертификатов является мотивация сотрудника-продавца, общающегося с клиентом.
Еще один инструмент продаж сертификатов — базы абонентов, которыми располагают сами дилеры. Это более сложный путь, но его потенциал в том, что в полях во много раз больше подходящих для сертификата приставок, чем приходит клиентов за новым оборудованием или для его обмена. К тому же большой потенциал есть у приставок, у которых подходит к концу гарантийный срок. Предлагать сертификаты можно в беседе с абонентом по телефону или лично, при сервисном обслуживании оборудования. Аргумента с рассрочкой здесь нет, и нужно проявить талант продавца. Но и в этом случае нелишне напомнить: абонент покупает страховку и уверенность в завтрашнем дне.
