Облака для SMB
Российский облачный рынок начал формироваться в конце 2000-х годов. Именно тогда начали предоставлять свои услуги первые стартапы, делающие SaaS: Asoft, «Мегаплан», «МойСклад», UMI. Одновременно с ними появились проекты подготовки отчетности «СКБ Контур» и «Калуга Астрал», виртуальная телефония «Манго». Эти сервисы относятся к категории BPaaS («бизнес-процесс как услуга»), но некоторые аналитики все же рассматривают их как SaaS, что не совсем верно, поскольку при формировании выручки таких сервисов ПО вторично. Все эти сервисы были нацелены на аудиторию малых предприятий и индивидуальных предпринимателей, которым они существенно упрощали жизнь, решая насущные проблемы бизнеса практически без установки каких-либо программ на ПК, просто через браузер.
Кризис 2008 года способствовал тому, что многие менеджеры, оставшиеся без работы, решили стать предпринимателями, и им нужны были средства автоматизации бизнеса – управление проектами, создание интернет-магазина, организация складского учета, подготовка отчетности для налоговой, системы управления взаимоотношениями с клиентами, виртуальная АТС. Естественно, они не могли вкладываться в покупку программного обеспечения по привычной модели – тратя большие средства сразу и беря ПО и серверное оборудование на баланс. Оплата ПО и сервисов помесячно куда больше соответствовала их интересам. К тому же большинство малых предприятий не успело обзавестись грузом этого самого ПО и оборудования на балансе, который ставил бы перед руководством вопрос: куда при переходе на облачные сервисы девать то, во что уже проинвестировали?
Помимо этого, владельцы малого бизнеса менее чувствительны к вопросам информационной безопасности, чем их коллеги из более крупных компаний. Именно вопросы сохранности передаваемой в облачный сервис информации назывались в качестве основной причины недоверия к новой форме использования ИТ.
Все вышеперечисленные факторы и определяли развитие российского рынка облачных услуг эпохи их становления как рынка SaaS-стартапов для SMB. Крупные вендоры традиционных ИТ обратили свой «облачный» взор на рынок России существенно позже, когда и они сами, и их клиенты – более крупные компании – стали проникаться доверием к облачным услугам и видеть в них преимущество, а не угрозу для бизнеса.
Канал не нужен
Другой отличительной особенностью того времени были разговоры о том, что облачная модель в ИТ убьет канальные продажи и настанет эра прямой дистрибуции. В то время традиционное ПО – коробки, лицензии, дистрибутивы на носителях и без, электронные ключи – продавалось в России через крупных реселлеров: Softline, Softkey, Allsoft, а те, в свою очередь, закупали ПО либо напрямую у вендоров, либо у дистрибьюторов, таких как «Аксофт» или MONT. Дистрибьюторы и реселлеры, безусловно, играли важную роль в канале от разработчика ПО до потребителя. У них был склад (реальный и виртуальный), вся цепочка логистики, маркетинг, продажи, эксперты по лицензированию. В итоге потребитель привык покупать ПО от мировых производителей в «супермаркетах» с профессиональными консультантами за рубли.
А как обстояло дело в облаках? Первые игроки рынка SaaS были настоящими мастерами на все руки: они сами писали код, сами готовили для него инфраструктуру (на базе простых неэластичных виртуальных выделенных серверов, поскольку доступного облачного хостинга в России тогда не было, а хорошие инженеры с экспертизой в виртуализации были), сами эксплуатировали сервисы, сами оказывали техподдержку, сами занимались незамысловатым маркетингом (можно вспомнить, например, топлесс-модели «Мегаплана»), сами продавали. Сервисы были простыми и понятными, решали простую и понятную задачу бизнеса, кухонные комбайны c мясорубкой, феном и шуруповертом вроде «Битрикс24» и Office365 появились позже, поэтому особых усилий для их продажи не требовалось. Клиенты из малого бизнеса могли купить сервис прямо на сайте вендора-провайдера и тут же получить его. Зачем канал? Канал не нужен.
Собственно, и каналу они были неинтересны – какую ценность можно принести поверх таких сервисов? Внедрять там нечего, интегрировать ни с чем нельзя, большинство сервисов даже LDAP/AD не поддерживали, кастомизацией занимался сам вендор/провайдер. Средний чек от такой услуги был в 30 раз меньше, чем от традиционного ПО. Да, он был ежемесячным, но и документооборот (акты, счета) вырастал в те же 30 раз. В общем, овчинка выделки не стоила.
Другим фактором, отрицательно влиявшим на востребованность канальной дистрибуции облачных сервисов в начале десятилетия, было то самое «цифровое неравенство». Качество ШПД было удовлетворительным только в крупных городах. За их пределами и за Уралом серьезным барьером развития облачных сервисов было отсутствие стабильного доступа к цифровым ресурсам. Покрытие 3G так же оставляло желать лучшего, и создать резервный канал через мобильный интернет местами не представлялось возможным. Гарантированный качественный доступ в интернет был в крупных городах ЦФО, на Волге, Урале и Северо-Западе, а эту территорию вполне можно было охватить маркетингом, продажами и сервисом из московского ЦОДа. Спрос пока не дотягивал до предложения.
Материал опубликован на «ИКС-Медиа»
__________________________________________________