Нужен ли нам спутниковый Интернет? Нужны ли операторам дорогие и мощные многолучевые спутники, дорогостоящие хаб-станции, запуски, страховки, контракты на сотни миллионов долларов? Нужны ли провайдерам все эти волнения с изучением рынка, платой за дорогой ресурс, скачками курсов валют и клиентом, который в упор не понимает, какое счастье на него свалилось?
Нужны ли клиентам терминалы по 30 тыс. рублей, антенны, которые требуют не самой тривиальной настройки, орбитальные задержки сигнала, тарифы в 2-3 раза выше тех, что стали привычными в оптоволоконных сетях? Может, уже бросить этот чемодан и вложить деньги во что-нибудь более прибыльное и полезное?
Государство? Ему, похоже, этот VSAT тоже не нужен, хотя оно планирует к 2020 году охватить широкополосным Интернетом 80% страны. В свое время в программе универсальной услуги было определено два десятка населенных пунктов, куда Интернет должен прийти по спутнику, а остальные — это забота «Ростелекома», который тянет оптику в каждую деревню и в каждое заполярное стойбище. И даже работа по обязательному внедрению Единой государственной автоматизированной информационной системы (ЕГАИС), которая требует подключения всех кассовых аппаратов к каналам связи, не сподвигла Минкомсвязь РФ как-то этот список скорректировать.
Но, как считает генеральный директор АО «КБ «Искра» Андрей Ромулов, этих населенных пунктов — где никакой связи нет и не ожидается — не два десятка, а 16 тысяч. Сотовым операторам они не нужны, так как тянуть оптику через тундру невыгодно — времена, когда верстались эти планы, прошли вместе с высокой ценой на нефть. Надо считать деньги, и здесь опять на арену выходит VSAT в Ка-диапазоне.
Правда, он немного поменял амплуа: раньше при этих словах представлялась спутниковая тарелка на каждом деревенском доме, но сейчас (вспоминаем терминалы за 30 тыс. рублей) декорации другие — коллективный доступ. Пункты коллективного доступа канули в прошлое, от них отказался даже «Ростелеком» в рамках госпрограммы, сейчас вся надежда на Wi-Fi-роутер, прицепленный к VSAT-станции.
Кто подвинется?
Все игроки рынка сходятся на том, что цена услуги высока для того, чтобы стать массовой. Кому-то нужно «двигаться» — снижать свою цену. Кандидатов на этот подвиг не так и много: производители оборудования, спутниковые операторы и провайдеры. И в мае, на традиционном семинаре Hughes в Москве, все они и высказались по этому поводу.
Никто из данной цепочки особенно не желает идти на уступки по цене. И не только (и не столько) по той причине, что одержим духом наживы и не хочет упускать свою копейку (хотя, без прибыли, хотя бы и в какой-то перспективе, работать тоже никому не интересно), а скорее из убежденности, что это не приведет к успеху.
Провайдеры говорят, что они платят и за ресурс спутниковому оператору, и за оборудование вендору. Да и вообще, расходов на них висит множество, а с прибылью туговато. Они бы и рады, например, дотировать оборудование, продавать его за один рубль и брать свое на тарифах, но исторический опыт не пускает. Сравнительно недавний пример одного провайдера, который активно эту модель продвигал, предостерегает.
Вендоры говорят, что цены на их оборудование и так достаточно низкие. И если провайдеры будут-таки дотировать оборудование, то бизнес пойдет. Глава российского представительства Hughes Network Systems (HNS) Константин Ланин приводит провайдерам в пример уже даже не США с их 2 млн VSAT-абонентов, а Бразилию. Этот проект HNS начал в 2016 году, работая и как провайдер, и как поставщик технологии, и даже как спутниковый оператор, выкупив всю емкость Ка-диапазона на спутнике EuteLsat (63° з.д.). Маркетинговая модель фактически повторяет модель в Северной Америке: входной билет — около $80, клиент подписывает годовой контракт, оборудование остается в собственности оператора, тарифы — от $20 до $50. Сегодня Hughes вышел на темп в 5 тыс. заказов в месяц и набрал уже почти 40 тыс. абонентов.
АО «РТКомм.РУ», которое недавно запустило свой сервис для массового рынка, повторяет эту схему. Выход на окупаемость планируется через 3 года, для этого оператору нужно взять темп в 1 тыс. подключений в месяц. На осторожные вопросы коллег-конкурентов представитель «РТКОмма» отвечает что-то про принятые на себя риски и еще добавляет про газированный алкогольный напиток с французским названием.
В свою очередь нельзя не заметить коренное отличие бразильской или, если угодно, североамериканской схемы от российских реалий. Во всех проектах и Hughes, и Viasat контролируют всю технологическую цепочку: они владельцы спутникового ресурса, они разработчики оборудования, они себе устанавливают условия на всех этапах реализации. Российским провайдерам до такого идеала далеко. Поэтому они и жалуются на цены, оборудование и спутниковый ресурс.
Но не только владение всей технологической цепочкой обуславливает бразильский успех. Директор направления связи АО «КБ «Искра» (бренд «Стриж») Олег Морозов считает, что наряду с отлаженной маркетинговой политикой и пониманием принципов дистрибуции компания Hughes использовала главное отличие Бразилии от России — наличие цивилизованного рынка электронных платежей. Кроме этого, в странах Центральной и Южной Америки средний ожидаемый чек за услугу связи выше, чем в России. У нас операторы сотовой связи сильно избаловали абонента демпингом. Таким образом, имея легальную возможность предоставлять рассрочку на оборудование и развитую сеть приема электронных платежей, Hughes получила возможность повторить с незначительными корректировками американскую модель бизнеса. В России в большинстве населенных пунктов, нуждающихся в связи, нет ни почты, ни банка, ни даже банкомата. Распространение пластиковых карт крайне низкое. Мы имеем дело с населением, которое зачастую живет натуральным хозяйством, и, как следствие, ведение бизнеса с такой категорией потребителей крайне затруднительно.
Различия бизнес-моделей находят свое четкое отражение в позиции, занятой разработчиками. Константин Ланин прямо заявляет, что вопрос о субсидировании оборудования HNS можно рассматривать только после того, как будет рассмотрен и вопрос о совместном распределении прибыли. Но российские провайдеры идти на это не желают.
Директор по продажам услуг физическим лицам ГК ALtegroSky Алексей Шахов добавляет, что такой подход был бы реален, если бы в России, в соответствии с классической успешной схемой, работал спутник Hughes, то есть если бы эта компания работала на российском VSAT-рынке еще и как оператор. Но этот вариант невозможен, значит, остаются два кандидата.
Может быть, пора снижать цену спутниковым операторам? Это было бы в рамках текущей тенденции: увеличение количества спутников HTS ведет ко взрывному увеличению предложений на рынке и, следовательно, должно привести к резкому снижению цен. Опять же, как утверждает начальник отдела внедрения инновационных проектов ФГУП «Космическая связь» (ГПКС) Михаил Глинка, ресурс Ка-диапазона на «Экспресс-АМ5» и «Экспресс-АМ6» загружен слабо и по состоянию на май этого года зафиксировано только 3,8 тыс. станций. Да, оператор отмечает тенденции к росту, потребляемые скорости тоже увеличиваются, но тем не менее пока достигнутые результаты далеки от бразильских. И от ожиданий и прогнозов тоже. Но и операторы, по мнению провайдеров, не торопятся со снижением цен. Может быть, дело в том, что Ка-диапазон на «Экспрессах» появился, как утверждал ранее глава ГПКС Юрий Прохоров, по остаточному принципу. На платформе образовался излишек энергетики и массы, и ГПКС решил попробовать Ка-диапазон. Емкость С- и Ku-диапазона на обоих аппаратах обеспечивает их окупаемость.
Появление в этом году нового игрока — EuteLsat Networks — в связке с мощнейшим дилером в лице «Триколор ТВ» пока никаких резких изменений на рынке не произвело. Хотя и вызвало серьезные опасения у других игроков. И совсем не возможной конкуренцией и даже не мощной рекламой, а теми пряниками, которые оператор обещает клиенту. И опять же, операторы не боятся, что из-за этих предложений клиент уйдет от них. Они даже приветствуют эту рекламу, поскольку у них немного увеличился приток запросов. Основное опасение заключается в том, что если оператор не сможет в какой-то момент выполнить все свои обещания (прежде всего — объявленный в мае безлимитный тариф за 990 рублей в месяц), то клиент разочаруется не в операторе, а во всей технологии. Последствия этого будут посерьезнее убытков от конкуренции. Российский VSAT-рынок уже имеет печальный пример, когда неоправдавшиеся обещания оператора привели к тому, что и потенциальные клиенты, и главный двигатель рынка — установщики — только горестно вздыхали, услышав про VSAT и спутниковый Интернет.
Провайдеры — именно на них возлагает рынок основную тяжесть как по субсидированию оборудовании, так и по продвижению услуги. Непосредственное дотирование оборудования пробовали уже многие, и часть от него отказалась. ООО «Астра-Интернет» (дочерняя компания AltegroSky, ответственная за продвижение VSAT на В2С-рынке) считает, что большую выгоду приносит дотирование тарифов — зачисление на счет абонента части денег, потраченных на оборудование, и хорошее вознаграждение для установщиков.
Wi-Fi спасет VSAT?
Итак, мечты о тарелке на каждом деревенском доме оказались бесплодными. По мнению компании «КБ «Искра», сейчас 90% всех установок — это коллективный доступ и только 10% — индивидуальный. Но где и кому продавать?
Как рассказывает Олег Морозов, сервис «Стриж» был запущен на «Экспресс-АМ5» в коммерческую эксплуатацию в августе 2015 года, на «Экспресс-АМ6» — в октябре 2016 года. При этом компания еще в 2012 году изучала спрос и потенциал рынка физических лиц и не находила решений. «Таким образом, для нас активный выход на рынок физических лиц был произведен уже после начала кризисных явлений в экономике. Понимая ситуацию, мы сразу выбирали правильный принцип работы. Никаких изменений в сторону ухудшения прогнозов он не претерпел, за исключением естественных корректировок. Мы занимаемся развитием услуги», — рассказал руководитель В2С-продаж «КБ «Искра». У оператора сегодня около 1 тыс. станций, через которые работают более 17 тыс. абонентов. Пользователь выкачивает в среднем 4-6 Гб/мес.
«Мы работаем на обоих рынках. Индивидуальные пользователи значительно превосходят коллективных по среднему чеку, их техническое обслуживание проще. Однако развитие этого сегмента потребителей тормозится стоимостью оборудования, основанной на курсе доллара», — добавил Олег Морозов.
Кто будет продавать VSAT?
Все существующие провайдеры спутникового Интернета пришли из корпоративного сектора. Изначально их дилеры — это партнеры, которые работали с ними в В2В-секторе. Но всем провайдерам было очевидно, что для продвижения на массовом рынке необходимо расширять дилерскую сеть. Долгое время в качестве среды, откуда предстояло рекрутировать установщиков VSAT, рассматривались установщики антенн спутникового ТВ. Большое сообщество опытных монтажников, умеющих закрепить антенну в самых разных, зачастую крайне непростых условиях, знакомых с общими принципами настройки оборудования, имеющих свою клиентскую базу. Ко всему прочему — активно ищущих новые области приложения своих умений ввиду замедления роста рынка спутникового ТВ.
Но массового наплыва дилеров в спутниковый Интернет не случилось. Разные провайдеры, в частности «КБ «Искра» и AltegroSky, активно обрабатывали установщиков спутникового ТВ на предмет продаж спутникового Интернета. Нельзя сказать, чтобы эти усилия совсем ушли впустую, нет. Но той активности, которой от этой среды ожидали, провайдерам получить не удалось.
Компании Astra Internet, по утверждениям генерального директора Владимира Ванина, удалось «обратить в новую веру» очень небольшое количество установщиков. Большинство, узнав стоимость «железа», которое им предстоит продавать, от этого бизнеса отказались.
Кто будет покупать VSAT?
При существующих условиях потенциальная аудитория VSAT-пользователей достаточно плотно просеяна. Вещательные спутниковые платформы в аналогичной ситуации искали пути географического расширения. Может, так же нужно поступить и провайдерам? Пока у них нет такой возможности, но операторы продолжают развивать спутниковые группировки, планируя и емкость Ка-диапазона. Как утверждают представители «КБ «Искра», это один из выходов. Особенно с учетом того, что Красноярский край и Якутия входят в топ-3 российских регионов по зарплатам сельского населения — основного потенциального потребителя услуги. При этом часть регионов не попадает в покрытие Ка-диапазона. Несомненно, что появление на этих территориях зоны покрытия даст толчок к увеличению продаж спутникового ШПД. К тому же за Уралом вообще установки идут значительно активнее, чем в западной части страны.
Также провайдеры думают о возможности продавать контент — решение логичное, и к нему рано или поздно приходят все связные операторы. Пришла к нему и VSAT-индустрия. Но пока это дело не самого близкого будущего — абонент, что называется, «не дозрел». Городской зритель уже достаточно давно осознает Интернет как базовую потребность, сельскому еще до этого достаточно далеко. Провайдеры считают, что гипотетически в течение лет 5-7 они, возможно, увидят в этом бизнес и займутся контент-агрегацией.
Государство, при том что фактически выкинуло VSAT из всех программ по устранению цифрового неравенства, косвенно способствует развитию этой технологии. В первую очередь тем, что все большее количество государственных услуг предоставляется посредством соответствующего портала. Маркетинг проникает и в эту область: многие услуги в этом случае обходятся дешевле. Потребность в онлайн-госуслугах постепенно увеличивает и потребность в интернет-доступе, что косвенно играет на руку продвижению VSAT.
Через год российский рынок Ка-диапазона должен получить очередную оздоровляющую инъекцию — спутник «Ямал-601». В конце 2017 года оператор «Газпром космические системы» (ГКС) собирается выбрать технологию, в конкурсе планируют участвовать все присутствующие на российском рынке разработчики VSAT-технологий. Будут ли усилены позиции кого-либо из существующих игроков (Hughes или Gilat) или в российском Ка-диапазоне появится кто-то третий — в любом случае рынок это существенно оживит. Будет усилена конкуренция, будут расширены зоны охвата, ожидается и снижение цен на ресурс. Заметим, что у компании ГКС есть свой опыт работы с коллективным доступом. Так что возможны изменения и на рынке провайдеров. И судя по всему, эта инъекция будет последним шансом узнать: нужен ли кому-то по-настоящему спутниковый Интернет в России?
______________________Подпишитесь на канал «Теле-Спутника» в Telegram: перейдите по инвайт-ссылке или в поисковой строке мессенджера введите @telesputnik, затем выберите канал «Теле-Спутник» и нажмите кнопку +Join внизу экрана.
