VSAT для частных лиц : необходимо снижать тарифы

VSAT-оператор AltegroSky уже несколько лет активно пытается продвинуть в России рынок частных VSAT. Об очередных успехах и видах на будущее на выставке CSTB доложил Директор по развитию и новым продуктам Роман Шишкин.

Равнение на иностранных провайдеров

Главным примером и ориентиром для российских операторов спутникового ШПД стал рынок Северной Америки, поскольку его географические масштабы сравнимы с российскими. Также он находится впереди ровно настолько, чтобы было удобно проверять различные технические и маркетинговые решения.

Американский сервис WildBlue был запущен в 2005 году, и сейчас в сети включено около 400 тысяч станций. Цена подключения - 150$ при бесплатной установке, тарифы от 40$ до 100$. В феврале был сдан в эксплуатацию новый КА, который может поддерживать сеть на 2 млн. абонентов.

Второй существующий проект спутникового ШПД в Ка-диапазоне, KA-Sat, интересен прежде всего наличием лучей, захватывающих Россию. По этому оператору тоже удобно ориентироваться, поскольку технический уровень не ниже, чем у американского оператора (собственно, используется одна и та же технология), но европейские реалии чуть-чуть к России ближе.

Тарифные планы TooWay в Великобритании:

То есть в Великобритании стоимость оборудования начинается от 150 фунтов (что интересно - около 8 тысяч рублей, знаковая сумма), тариф от 25 фунтов. При этом самым хитом продаж является тариф TooWay 10, при котором терминал уже предоставляется бесплатно.

Частный VSAT в России

Что же происходит в России и что нужно для того, чтобы успешно продавались частные VSAT-системы?

Для начала небольшой исторический экскурс.

Как только в России появился VSAT, его стали пытаться продавать частникам. Терминал (Hughes серии 6000) стоил около 5000 долларов, тариф - 3 рубля за Мбайт, количество продаж (все цифры в применении к ГК АльтегроСкай) - около 25 в год. В 2008-2009 г.г. - развитие оператора позволило выделить некие средства на частный сектор, и появилась возможность предложить тарифы, основанные на т.н. "политике справедливого доступа" (FAP - Fire Access Policy). Суть FAP в следующем: пока абонент не превышает некий объем, его скорость остается в пределах объявленной. Как только он начинает этот объем перебирать, скорость ему начинают плавно подрезать, чтобы не расходовал дорогой спутниковый ресурс. Эту схему используют все операторы спутникового ШПД (там, где речь идет о более-менее массовой услуге, разумеется).

Благодаря FAP АльтегроСкай смогла предоставить тариф с установленным платежом. Как выяснилось, для частных лиц (в отличие от корпоративных клиентов) наличие фиксированного платежа - один из принципиальных факторов. В 2010 г в сети Альтегроскай внедрен стандарт DVB-S2, что позволило высвободить некоторое количество емкости при общем ее дефиците. Эту емкость пустили на рынок частных лиц, плюс снизили до 50 т.р. цену абонентского комплекта. Но оставили довольно тяжелое условие: 20 т.р. абонент должен был заплатить в счет будущих платежей по трафику. Минимальный тариф - 1500 р., то есть 50 долларов. И с этого рубежа рынок как-то пошел, количество продаж выросло до 200 станций в год.

Появился еще один веский фактор: VSAT начал с легкостью обслуживать сравнительно большие территории. Если 5 лет назад у Альтегроскай только 5% VSAT-установок сопровождались установкой Wi-Fi маршрутизатора, то в 2011 г. уже две трети VSAT продаются с Wi-Fi. На самом деле, это общая тенденция, к проводкам оптоволокна, кабеля или ADSL в квартиры это относится в той же мере. А вот технология PLC - создание информационных сетей на основе сетей электрических - себя не оправдала. Она рассчитана на медные провода, а в нашей стране в большинстве электросетей стоит алюминий, и сигнал идет в два раза хуже. Скорость в сетях PLC сильно зависит от количества точек доступа, чем больше компьютеров в сети, тем сильнее падает скорость. Ко всему прочему, оборудование получается дороже, чем в Европе и США, что также сильно снижает рентабельность таких проектов. С учетом всех факторов получается, что в большинстве случаев за те же деньги проще проложить кабель.

Итак, по подсчетам АльтегроСкай, за 6 лет весь российский рынок частных VSAT составил не больше 1000 установок на всю страну. Кроме компании докладчика, на этом поприще отметились еще несколько операторов. В частности несколько лет назад компания Айпинэт пыталась раскрутить собственную программу "VSAT для коттеджей", предлагая одновременно ТВ и интернет-доступ. Также занимались частными установками Стек.ком и региональные VSAT-операторы. Оператор одностороннего интернет-доступа "Радуга-интернет" при желании клиента тоже обеспечивал установку VSAT.

Что же останавливает клиента?

Стандартный пользователь привык к дешевому интернету, поэтому, узнав стоимость спутникового оборудования, в 4 случаях из 5 он от услуги отказывается. Таким образом, стоимость комплекта - самый ключевой момент, самый большой тормоз. И теперь понятно, почему в Великобритании самый популярный тариф - это тот, при котором комплект предоставляется бесплатно.

Второй по значимости фактор: высокий тариф. Тарифы WildBlue начинаются от 40$ и заканчиваются на 100$. АльтегроСкай вынужден со ста долларов начинать. Понятно, что такие тарифы (в особенности в сочетании с высокой стоимостью комплекта) пользователя отпугивают. Он готов инвестировать в дорогое оборудование, но при этом хочет иметь дешевый интернет. Платить много денег за VSAT, а потом еще и получить высокий тариф - это не подходит даже хорошо обеспеченным людям. Или - или, или дорогое оборудование, но дешевый тариф, либо наоборот. Кстати, в тарифах TooWay, представленных выше, эта особенность явно учтена.

Третий фактор: высокая стоимость инсталляции. Сегодня стоимость установки комплекта спутникового ТВ начинается от 3 тысяч рублей. За установку VSAT, которая немногим сложнее, требуют 12-15 т.р. Причем, за последние пять лет упали и цена оборудования, и тарифы, но стоимость инсталляции не изменилась. Поэтому нужно как-то работать с установщиками, развивать этот сектор, продавать комплекты, не требующие сложной настройки. И делать это должен именно оператор, поскольку больше все равно некому.

Есть еще четвертый фактор: размер антенны. Платформы спутникового телевещания предлагают потребителям комплекты с тарелками 60-90 см. VSAT-операторы вынуждены предлагать антенны 120-180 см. Многим такая антенна может перекрыть весь фасад, и это тоже причина, по которой отказываются от установки.

В октябре 2011 г. АльтегроСкай взяла в аренду емкость на Astra 1F (спутник перведен в 55°в.д., его емкостью на российском рынке оперирует Газпром Космические системы), и оператору удалось предложить комплекты с антеннами 74 см. Это снизило стоимость комплекта до 25 тысяч рублей, и уменьшило влияние четвертого фактора. Удалось снизить и тарифы, преодолев психологический рубеж 1 тысячу рублей. С такими ценами можно уже говорить о серьезном рынке, поскольку 25 тысяч рублей в сознании потребителя - это стоимость хорошего телевизора или смартфона. То есть VSAT-рынок постепенно мигрирует из загородных поместий в коттеджи и дачи просто небедных людей. Следующий ход оператора: предложение коробочного продукта, это уже заявка на массовый рынок. Но для того, чтобы идти на него, нужно все-таки тарифы снижать. На существующем спутниковом ресурсе с существующими ценами рентабельность тарифа "1 тысяча рублей" - на пределе. Средний тариф все равно получается выше. А массовый рынок начинается все-таки с тарифа в 500 рублей в месяц, столько уже сейчас многие платят в наземных сетях.

И дальше все достаточно хорошо просчитывается, как считает Роман Шишкин. При стоимости инсталляции и комплекта в 35 т.р. рынок всего примет 2000 комплектов. При снижении планки до 15 т.р. объем рынка вырастет до 10 тысяч станций. При объявленной в госпрограмме цене 8 тысяч рублей за комплект продажи пойдут сотнями тысяч.

Но времени на раскачку осталось не очень много. Ключевой участок, на котором состоится основная битва за клиента - пригороды (20-50 км от больших городов), где проживает наиболее платежеспособные потенциальные абоненты VSAT-сетей. Если за 2-3 года решить вышесказанные проблемы, то развитие Ка-диапазона пойдет по американскому лекалу. Если же оставить как есть, то сотовые операторы эту нишу займут.

Очевидно по крайней мере одно: если в весьма и весьма неблагоприятных условиях российский рынок спутникового ШПД стараниями операторов-энтузиастов развивался с положительной динамикой, то когда условия станут хоть немного лучше, он может рвануть вперед не хуже хрестоматийной сотовой связи.